Иван Катанаев: Все или ничего

Всем большим сделкам всегда предшествует долгий переговорный процесс. Но этот процесс не начнется, пока лицо принимающее решение не заинтересуется проектом. Поэтому задача номер один, это дотянуться до тела и мозгов того, кто это самое решение принимает и порой эта задача потяжелее всех остальных, потому что «с улицы» на топов больших корпораций выйти просто невозможно.

Современные средства связи позволяют найти в интернете любого человека и написать ему напрямую либо в соц.сетях, либо вытащив откуда-то его емеил, либо просто подобрав этот самый емеил. Но шансов что ваше сообщение внимательно прочитают, презентацию изучат и заинтересуются вашим продуктом – практически нет. Зато всегда работает схема «через кого-то». Когда вас представят и посоветуют послушать – это беспроигрышный вариант.

И именно тут наступает кульминация.

Сначала надо максимально кратко письменно описать суть – это один абзац, максимум десять предложений. Кто вы и что хотите. На этом уровне никому не надо ничего разжёвывать – нужна суть. Например сейчас, развивая Sportrecs, я часто пишу так: «Мы сделали лучший в мире сервис для стриминга спорта. Чтобы это доказать, мне нужно это показать.» И всё. Вся суть в двух предложениях – кто мы и что мы хотим ?

Следующий этап – личная презентация. Это может быть личная встреча, причем очень часто не в модной переговорке в большом бизнес центре (ещё насидитесь там), а в кафе за завтраком или обедом. А сегодня это почти всегда zoom. И вот он – момент истины. У вас есть всего 20-30 минут, чтобы показать ваш сервис, ваш продукт и «продать» его. Заинтересовать человека, приоткрыть ему новый горизонт и обозначить перспективы. Всё остальное он сделает сам – ничего разжёвывать не надо. Он сам поймёт где и как это лучше всего использовать в его большой компании, где и как он поймает ту самую синергию с другими своими продуктами. Эти 20 минут – определяющие. Если вы не сможете заинтересовать человека и если он не увидит дальнейших перспектив – всё остальное не важно. Можете месяцами переписываться и общаться с его подчинёнными, но ничего интересного из этого не получится. И наоборот, если вы сможете заинтересовать – будете потом часами просиживать в этих самых переговорках и зумах с разными департаментами и обсуждать проект с разных сторон, дабы придти к окончательному соглашению.

Главный вопрос – что сказать в эти 20 минут? Если вы думаете, что у вас абсолютно уникальный продукт – вы ошибаетесь. Если вы считаете, что у вас уникальная модель и подход – вы ошибаетесь. Если вы считаете, что у вас лучшие сервисы – вы ошибаетесь. Если вы думаете, что вы самый надежный партнер – вы ошибаетесь. Вам никто не запрещает это декларировать, самим в это верить и убеждать других, но с высоты вашего собеседника – это не так.

Что делаю лично я.

1. Изучаю всё что могу нагуглить о собеседнике. Читаю его интервью, соцсети, сделки в которых он участвовал.
2. Изучаю его ближайшее деловое окружение. Вполне возможно там есть кто-то знакомый и это натолкнет на определенные мысли.
3. Изучаю проблемы с которыми сталкивается сейчас его компания. Ищу болевые точки и стараюсь понять, как конкретно мое решение может помочь закрыть какую-то часть вопросов.
4. Изучаю конкурентов, чтобы оценить какие продукты и сервисы есть в арсенале его главных антагонистов.

Всё это позволяет проработать предстоящую презентацию. Понять на чём нужно сфокусироваться, а что можно смело отбросить. У вас точно не будет возможности показать и рассказать всё что вы хотите и думаете. И чтобы вычленить не просто суть, а именно ту суть, которая и заинтересует вашего собеседника – нужно залезть ему в голову. Нужно понять как он видит рынок, куда он копает, что его беспокоит, какие у него есть проблемы и как то, что вы сейчас ему предлагаете может помочь ему в работе.

 

Иван Катанаев